Nous avons couvert jusqu’à présent au niveau de la méthode commerciale SONCAS les 4 premières motivations d’achat : le besoin de sécurité, d’orgueil, de nouveauté et dans le précédent article le besoin de confort que nous avons lié au style comportemental stable issu de la méthode DISC de Marston qui identifie 4 profils types : le dominant (couleur rouge), l’influent (couleur jaune), le stable (couleur verte) et le conforme (couleur bleue).
En combinant le meilleur des deux méthodes, DISC et SONCAS, vous allez disposer d’un vrai avantage compétitif par rapport à d’autres commerciaux et ainsi gagner en terme d’influence et performance commerciale. En effet, en moins de 5 minutes, via la bonne posture commerciale, vous allez identifier le mode de communication privilégiée de votre interlocuteur et la hiérarchisation de ses motivations d’achat. Ces deux leviers vont vous aider à vendre plus, plus cher et plus efficacement en fournissant à votre prospect un argumentaire commercial sur mesure et une communication adaptée à sa carte du monde.
Alors si vous aussi, vous souhaitez booster votre chiffre d’affaires et développer vos soft-skills pour gagner en indépendance financière je vous invite à me suivre en vous abonnant à ma chaîne YouTube et pourquoi pas vous inscrire à ma formation : Mieux communiquer et vendre avec l’analyse comportementale.
Sinon focus du jour : le cinquième levier psychologique au niveau de la méthode SONCAS : le besoin d’argent … . Nous allons parler planche à billets et tiroir-caisse.
MÉTHODE SONCAS / LA TYPOLOGIE ARGENT
Juste pour définir en quelques points le profil argent :
La question cruciale qu'il a en tête :
Combien va me coûter cette aventure ?
La phrase type :
J'ai dix autres offres comme la vôtre, j'espère que vous aimez vous battre car au niveau prix vos confrères sont plus que bien positionnés.
Qu'attendez-vous de ce produit ?
J’attends qu'il soit rentable (ROI) / économique / bon marché … .
Caractéristiques du besoin d’argent
Le besoin d'argent est universel et une grande partie des objections commerciales concerne le prix ainsi que les coûts immédiats. Ce client est intéressé avant tout par le meilleur prix et le meilleur deal avec principalement deux motivations. La recherche d'une économie (réduire les coûts ...) et la recherche de la rentabilité ou amélioration de la performance. Dans ce cadre, mettez-vous à sa place pour faire le lien entre ses motivations et votre proposition de valeur que vous soyez artisan, commerçant ou bien cadre commercial, par exemple.
Posez-vous ainsi deux questions :
Combien va t-il gagner en investissant dans votre solution ?
Quels coûts supplémentaires va t'il éviter grâce à votre offre commerciale ?
Ces deux questions vous aideront notamment à traduire en économie votre offre en présentant des éléments factuels et chiffrés pour faire comprendre à votre client qu'il réalise un investissement et non pas une dépense en réalisant une projection financière bénéfique à court, moyen ou long terme.
"Comme vous pouvez le voir, dans cette simulation, Monsieur en utilisant intelligemment l'argent de vos impôts et pour simplement 397 euros par mois, vous allez vous construire au bout de 15 ans un patrimoine immobilier qui va générer a minima 875 euros de loyer par mois"
Comment reconnaître le comportement d'achat axé sur l'argent ?
Ce profil type est avant tout une personne matérialiste, concrète à la recherche de gain ou d'une bonne affaire et qui aime comparer, analyser avant d'acheter. Chez un commerçant nous le repérons facilement car il va s'intéresser directement aux promos en cours.
Par exemple, pour le servir, si vous êtes un artisan boucher, pensez à avoir des promos en mettant des étiquettes de réduction et aussi faire des colis pour l'aider à maîtriser son budget. L'enseigne dynamique K.K.M. Le Garçon Boucher présente sur Dijon et Besançon met en avant dans ses boucheries traditionnelles et sur son site web des paniers promotionnels pour sa clientèle.
Méthode commerciale SONCAS et Méthode d’analyse comportementale DISC
Au niveau du langage non verbal nous n'avons pas de signes distinctifs concernant ce type de client, les indices seront plus verbaux et aussi émotionnels pendant l'interaction à l'annonce du prix via les micro-expressions. L'argent est de toute façon omniprésent dans toutes les négociations et chaque prospect est sensible à la notion d'argent. Pour les styles comportementaux, si nous reprenons le DISC, le profil conforme (couleur bleue) et le profil dominant (couleur rouge) seront les plus susceptibles à comparer, analyser, chiffrer pour le bleu et mettre en concurrence pour le rouge.
Au niveau du vocabulaire d'identification nous sommes sur les mots et expressions suivantes : combien ça va me coûter, rentable, avantageux, profit, économique, intéressant, comparer ... .
Ses objections possibles sont souvent de cet ordre : Vous êtes de toute façon plus chers que vos concurrents, Ce que vous me proposez est vraiment trop cher : vous dépassez mon budget de 50 %, Avec le volume que je compte vous commander, vous pourriez me faire une remise ... .
Pour sonder le besoin d'argent de votre prospect, quelques questions à poser :
Quel est votre fourchette de budget ? minimum, maximum ?, Quelle place occupe l'argent parmi les autres critères de décision ?
Retenez les 3 piliers suivants pour résumer les besoins et comportements du client intéressé par le prix :
Il est à l'affût des bonnes affaires, promotions et à ce qui peut lui rapporter de l'argent ;
Personne concrète et matérialiste à la recherche du meilleur deal ;
Aime comparer, chiffrer, négocier et mettre en concurrence ;
Comment communiquer plus efficacement avec le prospect motivé par l'argent ?
Pour vous adapter au client sensible à la notion d'argent, un champ lexical positif est conseillé comme indiqué ci-dessous. Votre entretien avec ce type de prospect doit être bien préparé en amont pour faire le lien entre votre solution et ses bénéfices futurs via des arguments économiques (données chiffrées, catalogues de produits comparatifs, calculateurs en ligne etc.). C'est le meilleur moyen de correspondre à sa vision du monde et d'être déterminant dans sa décision d'achat. Par exemple, dans le cadre de l'achat d'une cuisine, ce client va être sensible à la technique des remises en cascade, car il a un fort désir de réaliser une bonne affaire. À éviter les frais supplémentaires ... et des majorations quelconques.
Les mots positifs à utiliser : économique, remise, rentabilité, gain, gratuit, offert, profit, retour sur investissement, opportunité, bon rapport qualité prix, prix, bon investissement, croissance, solde, qualité ... .
Les mots négatifs à éviter : frais supplémentaires, luxe, majoration, augmentation, frais cachés, le flou ...
Pour finir je vous propose de garder en aide mémoire l'argumentaire suivant concernant le prospect argent. Comme exemple(s), nous avons mis des propos liés à l'industrie automobile, le secteur informatique et la formation en ligne.
Quel argumentaire commercial adopter avec le profil SONCAS Argent ?
S'appuyer sur des arguments économiques ;
Démontrer que le client fait une excellente affaire (démontrer l'attrait du gain, utiliser les 4 opérations : + - / et x ...) ;
Traduire une économie ;
Proposer une marge de manœuvre en fonction du volume par exemple ... ;
Mettre en valeur le ROI de son investissement (rentabilité).
Exemple d'argumentaire ARGENT selon la typologie SONCAS
Ma formation DISC est commercialisée au prix unique de 497 euros pour plus de 10 heures de vidéo. C'est le meilleur rapport qualité prix que vous pouvez trouver sur le marché pour gagner en performance et influence. Il ne s'agit pas d'une dépense mais d'un investissement sur votre développement personnel qui va impacter votre carrière sur le court, moyen et long terme.
Ce modèle est commercialisé dès 10 990 euros seulement, sa consommation est ridicule 4 litres au 100, vous pouvez ainsi faire 1 000 km avec un plein. C'est votre pompiste qui va pleurer. A ce prix il ne s'agit pas d'une dépense mais d'un placement, vous allez économiser au quotidien de l'argent.
C'est une belle opportunité, cet ordinateur DELL dispose d'un lecteur graveur DVD, d'un écran large 22 pouces et de la suite Microsoft Office. A ce prix, les produits de nos concurrents sont plutôt basiques. En outre, vous bénéficiez du support du numéro 1 du marché.
Nous avons abordé ensemble le cinquième levier de motivation de la méthode SONCAS, le profil orienté ARGENT. Si nous faisons un parallèle avec la Méthode DISC, nous l’associons de préférence au style comportemental dominant et conforme, c’est-à-dire les deux profils situés à l’Ouest de la roue des couleurs. Deux profils qui sont orientés avant tout vers les tâches, les faits, le concret et non vers les personnes comme le style influent et stable.
En combinant le SONCAS et le DISC vous allez gagner en agilité comportementale et efficience commerciale rapidement. Le but ici n’est pas de sur-analyser votre prospect, au contraire, c’est d’identifier rapidement des clés de comportement et des leviers de motivation pour comprendre et agir efficacement tout en influençant positivement votre interlocuteur par la prise en compte de ses besoins et attentes.
Prochain article, la lettre S pour le besoin de sympathie … . Ce type de client est souvent une personne attaché à la convivialité et aux rapport humains. Si vous souhaitez en savoir plus, je vous propose ma formation : Mieux communiquer et mieux vendre avec la Méthode DISC. C’est un format en ligne de plus de 8 heures qui va vous donner le mode d’emploi pour gagner en influence et en performance.
Romain YVRARD
”Gagner en influence et performance”
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Sources inspirantes et complémentaires :
"La négociation commerciale en pratique" Patrick David | Groupe Eyrolles
https://www.les-grandes-techniques-de-vente.fr/methode-soncas-definition-exemple-commercial/ Le site de Jean-Pierre Giraud
"La Vente" Mohamed Qmichchou | ISTA Témara