Mieux communiquer pour gagner la confiance de votre équipe et cultiver la performance
La Méthode DISC qui est une technique d'évaluation du comportement humain s'adresse à tous, car nous communiquons tous les jours et même quand nous sommes silencieux nous envoyons un message non-verbal plein de sens : je dors, je fais la tête ou encore, je suis en pleine réflexion.
Alors que vous soyez dirigeants d'organisation ou créateurs d'entreprise, managers ou opérationnels, confirmés ou débutants, dans vos fonctions professionnelles ou à titre personnel, vous trouverez quotidiennement de nombreux bénéfices à l'utilisation de cet outil D.I.S.C. qui est utilisé couramment dans le recrutement, le management d'équipe et aussi au niveau commercial pour aller chercher toujours plus de chiffre d'affaires dans un contexte ou l'incertitude est la maîtresse de nos vies.
Si vous souhaitez gagner en influence et optimiser votre potentiel pour vivre pleinement votre vie, alors bienvenue à bord. L'objet de cet article est une présentation du DISC via différentes questions et une focalisation sur son utilité au niveau managérial : mieux communiquer pour mieux manager les hommes et gagner en efficacité.
Sans transition aucune, plongeons-nous dans ce formidable outil.
Méthode des 4 couleurs DISC : de quoi s'agit-il ?
La méthode d'analyse DISC permet de départager rapidement ses interlocuteurs via 4 profils types et ainsi de mieux communiquer en adaptant rapidement son langage. Pourtant, le constat est unanime à l'image du Petit Prince qui dit a sa rose "tu es unique au monde" : chaque personne est différente et voit le monde à sa façon.
Nous communiquons et nous nous comportons d’une manière qui nous est propre. Quand je vois un 9, l'autre voit peut-être un 6, quand je parle avec mes émotions, la personne en face de moi, parle de factuel. Chacun a sa propre perspective du monde et par des biais cognitifs et habitudes elle peut penser dans son "fort" intérieur qu'elle a raison. De ce fait, nous répétons souvent la même erreur de communication : parler aux autres comme nous aimerions qu’ils nous parlent. Alors, que la situation idéale serait de parler aux autres comme ils aimeraient qu’on leur parle, mais encore faut-il connaître son profil comportemental et mode de communication.
Autant, c'est relativement simple dans une relation où les profils DISC se ressemblent, ou bien sur le long terme, car on a appris à se connaître et à se synchroniser à travers une gestuelle commune, des valeurs communes, etc. Autant, sur le court terme, c'est beaucoup plus difficile de matcher avec l'autre, même si les bons managers et leaders savent le faire de manière instinctive. Nous parlons souvent de charisme en action dans notre capacité à être présent à l'autre, montrer de la chaleur humaine et être dans une posture de pouvoir via une gestuelle en adéquation.
La complexité de la communication
Face à ce constat, des experts se sont appuyés sur leurs recommandations et leurs expériences pour identifier les différents profils de comportement et de communication : cela a donné naissance au modèle DISC. Cet outil d'évaluation est multidimensionnel car utilisé autant pour améliorer la productivité, le travail d'équipe, la communication que ce soit au niveau de la prospection commerciale ou relation client etc. (voir notre section : pourquoi utiliser le DISC dans le milieu professionnel). Le modèle s'intéresse avant tout aux styles de communication et de comportement et comment s'adapter aux différents environnements.
En résumé, c'est une grille de lecture simple et efficace, pour bien connaître son profil et celui de ses collaborateurs, qui est la clé pour communiquer de manière plus efficace à l'écrit comme à l'oral. Cela va vous aider notamment à distribuer plus efficacement les tâches et les objectifs, à déceler des besoins ou des contraintes, à créer de la dynamique et de l'harmonie dans une équipe et également à être plus cohérent dans la constitution et le recrutement d'une équipe en fonction du contexte. En outre, c'est un levier que j'adopte tous les jours, car nous négocions en permanence et pas uniquement avec nos collègues, mais dans le cadre personnel avec nos conjoints, nos enfants, et même nos animaux de compagnie.
La méthode DISC est universelle, neutre et observable.
Elle est universelle, car applicable de partout, quelles que soient les cultures ou les pays visités, avec certaines nuances. Au même titre, Paul Ekman, psychologue américain, a démontré la même chose à travers les 7 micro-expressions universelles du visage révélant ainsi les différentes émotions humaines que nous avons (joie, dégoût, tristesse, surprise, peur, colère, peur).
Elle est neutre, car aucun profil DISC n'est bon ou mauvais en soi. Chaque résultat de test disc présente des combinaisons de couleurs et des qualités qui peuvent, par contre, être plus ou moins adaptées en fonction des situations. Au niveau du recrutement, un directeur des ressources humaines tiendra compte du match possible entre le profil souhaité et le style comportemental du candidat. L'analyse comportementale de son profil DISC viendra confirmer probablement le ressenti ou pas du recruteur à voir le candidat dans un contexte précis. En effet, chaque personne, en fonction de la combinaison de couleurs, a un trait de caractère dominant rapporté à une couleur. En outre, le modèle DISC ne mesure pas votre intelligence, vos valeurs, vos aptitudes, et même votre santé mentale. Les profils DiSC se focalisent avant tout sur les comportements humains dans de nombreuses situations (stress, challenges, crises, défis ...).
Elle est observable. En effet, cette boussole des couleurs décrit des comportements et des motivations identifiables à un instant précis. En fonction du contexte, votre style comportemental, comme celui de votre interlocuteur, est dynamique. Nous parlons souvent du profil comportemental adapté et du profil comportemental naturel.
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Les origines de la méthode DISC et du comportement humain
Le modèle DISC, qui s'intéresse aux comportements humains et styles de communication, puise ses origines dans de multiples domaines, tant philosophique (Aristote, Marc Aurèle …), scientifique que psychologique.
Si nous faisons des analogies, la première influence qui a constitué la méthode DISC, et aussi des tests de personnalité, remonte à l'antiquité et elle nous vient d'Empédocle (490-430 avant JC). Ce dernier soulignant que le comportement humain s'apparentait aux 4 éléments. Chaque élément se rapprochant à un style comportemental. En effet, le FEU via sa couleur va nous faire penser au profil dominant, l'élément AIR à la vivacité et la liberté du profil influent, l'élément EAU à la profondeur et la réflexion du profil conforme et la TERRE à la stabilité du profil stable.
Par la suite, nous avons eu Hippocrate, père de la médecine et célèbre pour son serment, qui a formalisé la théorie selon laquelle les humeurs ont une incidence sur nos comportements. Il a déterminé 4 humeurs différentes (cf. article : les 4 tempéraments)
Le caractère bilieux qui est associé au FEU et qui est enclin à la colère. Le FEU va symboliser l’énergie, l’intuition et l'urgence. Il est donc dynamisme, mouvement, intensité, chaleur, action et aussi danger car à trop s’approcher il peut brûler.
Le caractère sanguin qui est associé à l'AIR et qui est d'humeur joviale et chaleureuse. Au niveau de l’AIR, nous sommes dans l’aspect intellect et sociabilité. C’est le monde de la communication, des échanges, des contacts ainsi que la pensée et l’adaptation.
Le caractère lymphatique, associé à l'élément EAU. C'est une personne calme et imperturbable. L’EAU symbolise la profondeur et les sentiments. Elle est forcément imagination, émotion, affectivité et monde intérieur.
Le caractère mélancolique, associé à la TERRE. La TERRE va symboliser le contact avec le monde matériel et la sensation. Elle est donc solidité, lenteur, réalisme, persévérance et aussi continuité et stabilité.
Plus récemment, et c'est l'un des apports essentiels sur lesquels la méthode des couleurs DISC s'appuie, nous avons eu la contribution de Carl JUNG sur le développement de la personne qui se base sur les 2 attitudes (introversion/extraversion) et les 4 fonctions (acceptation et perception de notre environnement, sensation, intuition).
Enfin celui qui a popularisé le modèle DISC c'est William Moulton Marston. En 1928, ce psychologue américain, connu aussi comme le créateur de Wonder Woman et du détecteur de mensonge, publie "Emotions of Normal People". A travers cet ouvrage référence, ce spécialiste du comportement humain, nous explique comment les émotions conduisent à des différences de comportement entre les groupes de personnes et comment le comportement d'une personne peut changer au fil du temps. Le Docteur William Marston va ainsi classer l'expression comportementale des émotions en quatre composantes primaires, ou styles comportementaux, que nous connaissons aujourd'hui à travers le langage des couleurs. Nous les retrouvons notamment sur le modèle DISC Profil4 ci-dessous via le profil dominant, le profil influent, le profil stable et le profil conforme ou consciencieux. Pour être plus complet, le Dr Marston a positionné les comportements humains selon deux axes. L'axe horizontal qui exprime sa vision de la situation dans un environnement (favorable ou hostile) et l'axe vertical qui est notre propension à agir dans cet environnement (acceptant ou agissant).
Quelles sont les 4 composantes du modèle DISC ?
Dans cette section, je souhaite faire une présentation rapide des 4 profils DISC sachant que pour chacun d'eux, vous avez des liens complémentaires via des vidéos spécifiques et articles. Dès lors que vous avez compris, les deux axes du DISC : action | obervation (Nord / Sud) et orientation tâche | personne (Ouest / Est), il vous reste à situer les quatre couleurs du DISC et retenir les mots-clés des différents types qui caractérisent leurs traits de caractère. En outre, il faut savoir que le profil des personnes est toujours distribué selon les quatre composantes. En général, on observe une ou deux composantes contiguës principales (voir mon article sur les 8 dimensions du leadership). Par contre, je cite profil 4, qui a réalisé plus de 150 000 test en France, "il est assez rare qu'un profil ne soit distribué que sur une seule composante", nous sommes plus une nuance de couleurs avec comme exemple, un profil avec 40 % de rouge, 25 % de jaune, 10 % de vert et 15 % de bleu. De même, il est peu fréquent qu'un profil soit uniformément réparti sur les quatre composantes (souvent, le test dans ce cas est biaisé).
Comment reconnaître le profil DISC dominant ? Celui qui aime l'action
Le profil Dominant déborde d'énergie et il est souvent contestataire ; il réussit en menant des actions rapides et décisives pour atteindre des objectifs ambitieux (Donald Trump, Nicolas Sarkozy ...). Ce profil rouge, qui aime les challenges, est d'un naturel plutôt positif et factuel, voir agressif tellement il aime la compétition. Il est extraverti, souvent tenace et sait se concentrer sur les résultats à atteindre. Il aborde les autres de manière directe et son style de management est souvent autoritaire. En limites, il peut se montrer peu tolérant pour les conseils et les sentiments des autres.
En résumé :
À une vision macro.
Il est franc.
Accepte les challenges.
Va droit au but.
Parle fort.
Aime l'action et les résultats rapides.
Il saisit de nouvelles opportunités.
En savoir plus : Focus sur le profil dominant
méthode DISC EN ACTION
MANAGER LE PROFIL ROUGE
Comment reconnaître le profil DISC influent ? Celui qui aime l'interaction
Le profil influent est soucieux d'avoir de bonnes relations personnelles, il réussit en persuadant les autres de travailler avec lui pour réaliser les objectifs. Généralement optimiste et extraverti, il prend plaisir à la compagnie des autres et estime que la vie doit être pleine de vie, d'exubérance et de charme à l'image de l'acteur Roberto Begnigni que ce soit dans sa vie ou dans son film "La vie est belle". Rayonnant et amical, il aborde les autres de façon convaincante et démocratique et nous le reconnaissons souvent via un style vestimentaire décontracté et un bureau un peu "bordélique" avec des dossiers les uns sur les autres et plein de gadgets. En limites, il peut se montrer inconstant dans la réalisation de ses objectifs tellement il a d'idées. Il adore commencer les choses, mais pas forcément les terminer.
En résumé :
Enthousiaste et optimiste
Aime collaborer et persuader.
N'apprécie pas d'être ignoré.
Délègue facilement.
À du mal à finir les tâches.
Suit la mode et les tendances
Favorise une ambiance animée.
En savoir plus : Focus sur le profil influent
méthode DISC en action
MANAGER LE PROFIL JAUNE
Comment reconnaître le profil DISC stable ? Celui qui aime l'harmonie
Le DISC stable apprécie la cohérence dans sa vie et peut combattre pour une cause, notamment humanitaire, avec obstination et conviction. Le profil comportemental vert réussit en travaillant avec les autres en équipe. Ce profil plutôt patient, réservé, calme, et parfois timide dans sa façon d'aborder les autres, s'applique à être sérieux et fiable. Il ne répond pas facilement à l'ambiguïté ou à une structure impersonnelle. Il est reconnu pour écouter les autres et se rendre disponible. Son style de leadership sera souvent caractérisé par la bienveillance (terme à la mode servant de vernis a pas mal de startup ou de managers qui ont lu un article de fond dans Modes et Travaux).
En résumé :
N'aime pas être pressé.
Agit calmement
Assiste les autres, très grand sens de l'écoute.
Il est humble et engagé.
Parle doucement.
Résiste aux changements.
Apporte un soutien et un équilibre.
En savoir plus : Focus sur le profil stable
méthode DISC EN ACTION
MANAGER LE PROFIL VERT
Comment reconnaître le profil DISC consciencieux ? Celui qui aime suivre les procédures
Le consciencieux aime réfléchir avant d'agir : c'est le cartésien, qui préfère le factuel au relationnel. En cela, à l'image de Spock dans Star Trek, il peut être perçu comme froid et indifférent et se focalisant uniquememt sur les données brutes. Le profil DISC bleu parvient au succès en travaillant dans le cadre des règles et des procédures. Il manifeste un fort désir de connaître et de comprendre ce qui l'entoure. Il a du mal à répondre à une pression autoritaire et préfère communiquer par écrit, loin du chaos du trop spontané profil influent jaune, son bureau sera impeccable et sa tenue vestimentaire à l'image des cadres de chez IBM : strict.
En résumé :
Apprécie l'autonomie
Est réfléchi, analytique et factuel
Aime les détails et la planification des choses
A peur de se tromper
A du mal à prendre des décisions rapides
Recherche la perfection
En savoir plus : Focus sur le profil consciencieux
méthode DISC EN ACTION
Manager le profil Bleu
PROFIL DOMINANT
PROFIL INFLUENT
PROFIL STABLE
PROFIL CONFORME
Quels sont les avantages de la méthode DISC ?
La méthode DISC, qui est très utilisée au niveau professionnel, se distingue par sa simplicité d'appropriation et son mode d'utilisation par rapport à d'autres outils comme le MBTI, la Process Com, l'Ennéagramme.
Une fois que votre style comportemental DISC a été déterminé la méthode des 4 couleurs vous permet notamment :
d’identifier votre style de communication principale et secondaire ;
de connaître vos qualités relationnelles et vos limites possibles ;
de comprendre et d'identifier le besoin des autres ;
d'adapter son comportement au profil de l’autre car ce que l’on souhaite c’est se synchroniser avec le style comportemental de l'autre ;
d'améliorer sa communication et sa capacité à convaincre ;
de prévenir les conflits en ayant la capacité à détecter les indices et en agissant en conséquence ;
et en bonus de prendre du fun via une méthode dynamique, simple d'utilisation et facile d'apprentissage via les différentes combinaisons de couleurs.
Pourquoi utiliser la méthode DISC en milieu professionnel ?
L'utilisation de la méthode DISC est un vrai levier de performance pour les entreprises, que ce soit au niveau de la vente, du recrutement, du management et de la performance individuelle. Les principaux retours sont notamment :
recrutement de collaborateurs motivés et engagés ;
développement des talents et création d'équipes performantes ;
amélioration de la motivation et la satisfaction au travail ;
meilleure gestion des conflits et des problèmes relationnels ;
développement significatif des ventes ;
amélioration de la satisfaction des clients ;
progresser dans votre fonction de manager, leader ou exécutif ;
améliorer votre flexibilité et acquérir de nouvelles compétences comportementales.
Manager ses collaborateurs avec la méthode DISC
Au niveau du management, le DISC a principalement un apport sur les motivations d'un collaborateur et la fixation de ces objectifs. La communication, c'est la partie essentielle du management et trop souvent nous sommes en mode "friction de communication" au lieu d'être en synchronisation. Bilan des courses : + de 50 % des départs des collaborateurs sont dus à une mauvaise entente avec un supérieur. Une étude de Gallup est très significative sur l'attitude et l'aptitude du manager à communiquer efficacement ou pas. En effet, un manager qui témoigne de la considération, propose son aide, écoute, donne du « feedback », encourage et responsabilise ses collaborateurs, fait chuter le risque de désengagement à seulement 1% au lieu de 70%* (chiffres à vérifier). L'objectif du manager, c'est notamment 2 piliers : des résultats et de la rétention, c'est-à-dire sa capacité à garder ses équipes sur la durée.
Si votre style comportemental DISC en tant que manager est bleu, avec une attitude très structurée, favorisant les processus, les détails et la qualité d'exécution alors il faudra mettre de l'eau dans votre vin si vous souhaitez manager efficacement un profil influent. Ici en lui montrant de l'enthousiasme, de la présence et en lui donnant plus d'espace pour qu'il exprime sa créativité et son sens relationnel, alors vous allez toucher ses leviers de motivation et obtenir d'excellents résultats.
Manager, c'est gérer des individualités différentes
Le manager efficace, c'est celui qui comprend qu'il a besoin des autres pour réussir et que son pouvoir ne vient pas forcément de sa position, ni de son expertise, même si cette dernière lui a permis de réussir dans un premier temps, mais de sa capacité à influencer les autres. Cela passe par le développement personnel de ces soft-skills. Plus on évolue dans l'entreprise, plus nos qualités humaines prennent le pas sur notre expertise. Ces soft-skills, qui sont extrêmement recherchées par les entreprises, sont notamment notre capacité à convaincre, guider, inspirer, fédérer, donner du sens, rendre autonome et aussi savoir aller à l'essentiel, s'organiser et se discipliner via la gestion de ses émotions. Ce qui va donner un avantage concurrentiel déterminant au manager de demain, et lui permettre d'évoluer, c'est sa capacité à communiquer efficacement, c'est à dire influencer, et son intelligence émotionnelle.
“La richesse d’un orchestre ce n’est pas l’homogénéité des musiciens, mais justement leur diversité et la variété des instruments.”
Comme le souligne Cédric Watine "en entreprise, on ne choisit pas avec qui on travaille", car notre environnement est composé de collaborateurs extrêmement différents de nous et que cette différence est un vrai vecteur de croissance et de performance. Notre rôle en tant que leader est d'être un chef d'orchestre en capacité de comprendre toutes les nuances de couleurs des profils qui composent notre équipe. La richesse d'un orchestre ce n'est pas l'homogénéité des musiciens, mais justement leur diversité et la variété des instruments. Par contre, un accord peut devenir majeur quand nous trouvons les bonnes complémentarités et équilibres.
Louis de Funès en profil dominant dans “La grande vadrouille” où l’art de rendre sympathique des personnages antipathiques.
Manager, c'est d'abord communiquer efficacement
La méthode des couleurs DISC nous enseigne cela, car elle nous donne l'opportunité de comprendre les styles comportementaux de chacun et comment en tirer la meilleure quintessence. En effet, si vous avez essentiellement des profils jaunes cela va générer beaucoup d'idées pendant une réunion, reste à structurer et mettre en action ces idées. Un profil bleu, qui aime la structure, et un profil rouge, qui est un profil d'action, vont compléter merveilleusement votre équipe. Charge à eux de bien s'entendre d'où le rôle du profil vert pour créer de la cohérence et de l'harmonie dans le groupe. Ici, je souhaite souligner deux principes : le premier est que plus votre équipe est diversifiée plus elle a de chance d'être performante, par contre, et c'est le deuxième principe, il faut que ces différences s'accordent. En effet, comme chacun a ses propres perceptions et styles de communication, le risque de friction de communication est évident. Une des règles d'or en communication est de s'adapter aux autres alors qu'en général, nous faisons une erreur fondamentale : nous parlons aux autres comme nous aimerions qu'ils nous parlent.
L'intérêt de la méthode DISC est de la faire adopter par l'ensemble de votre équipe, car cela va permettre a chacun de comprendre sa carte du monde et aussi comment il impacte ses relations interpersonnelles via son mode de communication. En outre, en tant que manager vous allez avoir une cartographie comportementale de votre équipe, ce qui n'est pas neutre car elle vous donne l'opportunité d'optimiser votre communication.
✅ De la théorie à l'action pour gagner en influence
Au stade de la découverte de votre profil, je vous invite à réaliser votre test DISC sur le site partenaire profil 4, nous allons souvent se rendre compte que si notre communication naturelle est efficace avec ceux qui ont la même carte du monde que nous, elle est complètement inefficace les 3/4 du temps si nous ne faisons pas preuve de flexibilité comportementale en comprenant le mode de communication de son interlocuteur. Pour communiquer efficacement et gagner en influence, il suffit d'avoir les bons outils et faire preuve de méthode.
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Ici, j'ai trois principes d'action pour créer votre dynamique comportementale et agilité dans votre communication et le management de votre équipe.
Dans un premier temps, comprendre et prendre conscience que c'est votre pouvoir d'influence qui va faire la différence sur le long terme (théorie).
En second, adopter des outils simples et applicables de suite pour identifier rapidement le style comportemental et les émotions (intelligence émotionnelle) de la personne que nous avons en face de nous (analyse). L'outil DISC est la technique la plus rapide à mettre en action pour avoir les tendances de vos collaborateurs via les 4 grands styles : dominant, influent, stable et consciencieux, basé sur les travaux de Marston et Clarke. En outre, j'ajoute que la connaissance des clés du langage non-verbal est un facteur essentiel autant pour décoder l'autre via sa posture, gestuelle etc. que pour encoder c'est à dire envoyer le bon message.
En troisième étape, ce qui nous permet de passer de la théorie à la pratique, c'est de modifier des petites choses dans notre propre mode de communication, et comportement non-verbal, pour qu'elle parle à l'autre. Le DISC va vous aider simplement à vous mettre en action en vous sychronisant à l'autre.
Ces trois principes, ci-dessus, vont vous permettre de passer de la théorie, à la pratique pour devenir un expert en relation interpersonnelle et gagner en influence. La méthode des 4 couleurs DISC est applicable de suite, "deviner le style comportemental", au même titre qu'en techniques de vente quand vous essayez de deviner si votre interlocuteur est plutôt un visuel, un kinesthésique ou un auditif. À force de pratiquer ce muscle, cela va devenir une habitude et s'intégrer comme un de vos traits de caractère, car nous sommes ce que nous répétons. Si votre souhait est d'être un excellent manager (identité) alors vos actions quotidiennes vont se centrer sur votre capacité d'écouter l'autre (comportement) et de communiquer plus efficacement (action).
✅ Le DISC au service la performance de votre équipe
La méthode DISC qui est tout sauf de la manipulation, est donc un outil qui va favoriser la mise en place dans une équipe de l'acronyme CARE (prendre soin), qui nous vient d'Alden Mills, homme d'affaires et ancien officier des Navy Seals, et qui permet d'établir un niveau de performance élevé en montrant à nos collaborateurs que nous nous soucions réellement d'eux.
Cela passe évidemment par la communication. Le C signifie se connecter à nos collaborateurs via une écoute active et une synchronisation réelle. Le A correspond a "achieve" ; en tant que leader, vous avez un devoir de résultats avec l'ensemble de votre équipe. Le R c'est le respect mutuel. L'outil DISC va réellement créer un climat de contribution en favorisant un environnement positif d'échange. C'est une des clés des équipes qui réussissent où chacun peut s'exprimer librement. Et enfin le E de empower, c'est-à-dire rendre autonome ou faire grandir les membres de son équipe. La réussite d'une équipe, c'est certes un ensemble de facteurs, mais ignorer les fondamentaux, c'est comme si vous n'optimisez pas votre potentiel.
En résumé avec le DISC vous pouvez mieux communiquer et comprendre vos équipes, mieux les motiver et les encourager à être plus performants et aussi prendre conscience qu'en fonction de la situation de chaque individu, vous devez être caméléon dans votre style de management pour que l'engagement et la coopération augmentent. L'important étant que chacun exprime son talent au service de l'équipe.
Managers, de quelle couleur êtes-vous ?
Dans le cadre du DISC avant de manager vos équipes, il est important d'appréhender votre style de management DISC dans ses forces et limites afin de pouvoir faire preuve d'agilité comportementale avec vos collaborateurs. Vous devez jongler entre votre style comportemental, celui de l'autre et la situation.
Au même titre que vous avez 4 composantes de couleurs, au niveau du style manageriale nous avons 4 types :
management directif (profil rouge)
management affectif (profil jaune)
management participatif / collaboratif (profil vert)
management normatif (profil bleu)
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Les traits dominant du manager DISC rouge
Fonceur, indépendant et exigeant : je suis un gagnant !
"les actions parlent plus que les mots"
Les styles D sont motivés par la victoire, la compétition et le succès. Ils donnent la priorité à l'action, à l'acceptation de défis et à l'obtention de résultats et sont souvent décrits comme directs et exigeants, pleins de volonté, motivés et déterminés. Les managers directifs qui ont tendance à être francs, peuvent être plutôt sceptiques et remettre en question les autres.
Il attend de ses collaborateurs forcément des résultats rapides et concrets. Celui qui est souvent considéré par ses collègues comme ambitieux, voire orgueilleux, a besoin de garder le contrôle et peut dans certaines configurations manquer un peu d'empathie (notamment un profil DC ou pur D). À l'aise pour conduire le changement le manager directif sait recentrer le débat, se focaliser sur l'essentiel et les résultats à atteindre. Les limites de ce type de profil, un manager qui devient vite autoritaire voire dictatorial.
En résumé, les dirigeants de type D sont souvent dominateurs, confiants, attentifs et axés sur les résultats. Les traits communs de son style de leadership sont souvent les caractéristiques suivantes :
commandant / directif
résolue / ferme
innovant (surtout les combinaisons DI, Id, Di)
Type de charisme : le charisme d'autorité qui va être souvent utilisé dans le monde des affaires ou en situation de crise. Souvent liée à la capacité de persuasion. Ici nous pouvons citer le fan de tweets Donald Trump dans ses forces et ses excès.
Les traits dominant du manager DISC jaune
Plein d'énergie, enthousiaste et sociable : j'ai plein d'idées !
"assez parlé de vous, parlons de moi"
Le style jaune, c'est le profil-type de celui qui influence et qui séduit, son as de cœur sa force de persuasion. Ce manager affectif est celui qui aime remettre en cause le statut quo, lancer de nouvelles idées, apporter de l'énergie positive et mobiliser son équipe autour d'une vision. Par contre, il aura du mal à prévenir et gérer les conflits, souhaitant plaire à tout le monde.
En résumé, les dirigeants de type I sont souvent des vecteurs d'idées qui aiment les mettre en pratique. Ils dynamisent les équipes et suscitent l'enthousiasme pour les projets. Ils peuvent aussi être des leaders erratiques qui ne voient pas la nécessité de faire preuve de cohérence ou de prudence. Les traits communs de son style de leadership sont souvent les caractéristiques suivantes :
plein d'énergie et porteur d'enthousiasme
pionnier / visionnaire
affirmant
Type de charisme : le charisme visionnaire de celui qui fédère, inspire et fait rêver à l’image des chanteurs et de leurs compositions. C'est celui qui sait gagner le cœur des fouleur et s'impose face à l'incertitude du monde. Ici nous pouvons citer l'iconoclaste Richard Branson ou bien Steve Jobs qui est plus un Di mais qui était habité par sa vision d'entreprise.
Les traits dominant du manager DISC vert
Solidarité, coopération, harmonie : agissons ensemble !
Les leaders de style S sont coopératifs, prévenants et communicatifs, c'est le profil type du manager participatif, car ils accordent une grande importance à la cohésion générale du groupe et donnent la priorité à la création d'un environnement respectueux, positif et mutuellement bénéfique. Ils ont tendance à mettre tout le monde à l'aise et sont considérés par les autres comme fiables et solidaires. Ce sont d'excellents médiateurs, car ils savent faire preuve d'empathie et intégrer les idées des différentes parties à l'image de Joe Biden constituant son équipe. En limites, il peut avoir du mal à trancher, car prenant trop en compte les avis de l'ensemble de ses collaborateurs et par conséquent manquer certaines opportunités ou maintenir le statut-quo.
En résumé, les dirigeants de type S sont des leaders qui aiment atteindre un consensus entre les collaborateurs et créer des situations gagnant-gagnant. Les styles manager stable présentent souvent les caractéristiques de leadership suivantes :
Inclusion / solidaire
Ils sont respectueux et font preuve d’humilité
Coopératif
Type de charisme : le charisme bienveillant axé sur la chaleur humaine ou le collaborateur se sent totalement inclus et accepté. Son super pouvoir, son empathie et sa capacité à sentir les émotions des autres via l'écoute, la compréhension et l'art des questions. Nous pouvons penser spontanément à Mère Teresa dans son attitude et son exemplarité ... qui savait être rouge pour convaincre sur le champ des médecins Américains et monter ainsi un hopital dans un pays frontaliers des Etats-Unis. Elle savait faire preuve d'agilité situationnelle tout en respectant ses valeurs.
Les traits dominant du manager DISC bleu
Analyse, Analyse, Analyse ... sans raison n'est que perte de temps : la qualité, sinon rien.
Le manager bleu, un homme de raison. Les dirigeants qui ont une personnalité de style C sont méthodiques et organisés. Il est l'opposé de l'enthousiasme jaune qui aime l'autonomie. Il a besoin de règles et de procédures, utilisant ses forces naturelles en matière d'analyse et de planification pour examiner les problématiques de toutes parts. Perfectionniste dans l'âme, il incite ses collaborateurs à faire de même en respectant des normes d'excellence élevées. C'est un style de management normatif qui incite à la réflexion et ne souffre aucune approximation. À l'extrême nous pouvons le trouver psycho rigide et lent car il a tendance à différer certaines décisions ou ne pas prendre suffisamment de risque.
En résumé, les leaders de type bleu peuvent être consciencieux, disciplinés et fournir des résultats de grande qualité grâce à une analyse et une planification minutieuse. Nous allons les retrouver naturellement dans l'industrie, la logistique ou même le IT. Les styles de manager conforme présentent souvent les caractéristiques de leadership suivantes :
Réfléchi
Modeste
Déterminé
Type de charisme : le charisme de présence de celui qui écoute et pose énormément de questions. Il ne s'impose pas à l'image de l'autoritaire, mais au contraire tout en subtilité via la concentration, la qualité d'écoute et un peu de patience. Ici nous allons retrouver des personnalités comme Elon Musk et Bill Gates.
Il en faut de toutes les couleurs pour composer votre arc-en-ciel
En résumé, il en faut de toutes les couleurs pour faire un manager ou un leader exemplaire, car chaque situation demande de l'agilité tout en respectant son identité propre. Voila pour aujourd'hui ... notre prochaine étape va se focaliser sur la méthode DISC et les techniques de vente.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la Méthode DISC ou simplement aller plus loin je vais bientôt proposer une formation en ligne. Vous pouvez vous inscrire ci-dessous à notre newsletter privée et également nous suivre sur YouTube via le lien suivant : Vecteur de Croissance
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Romain Yvrard
+ 33 6 50 34 16 76
Vous souhaitez mieux communiquer et mieux impacter au niveau commercial. Dans cet article nous nous focalisons sur la méthode DISC qui est une grille d’analyse comportementale via 4 styles comportementaux et la méthode commerciale SONCAS qui met en relief les 6 motivations principales d’achat de vos interlocuteurs. En croisant les deux approches, vous allez vendre plus, plus cher et plus efficacement.