Jusqu'à présent nous avons vu les 3 premières lettres de l’acronyme SONCAS en couvrant le besoin de sécurité, d’orgueil et de nouveauté. Pour chacun de ces profils nous nous sommes focalisés sur leurs besoins et comportements ainsi que sur l’argumentaire commercial à adopter pour être le plus percutant possible et transformer un prospect ou lead en client.
En intégrant dans votre quotidien, la méthode SONCAS avec l’analyse comportementale DISC vous allez passer à un stade supérieur en terme de performance commerciale. Si la méthode DISC permet de mieux identifier et communiquer avec les 4 styles comportementaux, la méthode SONCAS vous donne un avantage compétitif supplémentaire : celui d’identifier le profil psychologique de votre prospect au niveau de ses motivations d’achat. En associant et combinant ces deux forces DISC et SONCAS vous optimisez votre talent commercial et gagner en performance et influence.
Je vous propose aujourd’hui de voir ensemble la lettre C pour le profil confort.
MÉTHODE SONCAS / LA TYPOLOGIE CONFORT
Juste pour définir en quelques points le profil nouveauté :
La question cruciale qu'il a en tête : Est-ce que je vais être à l'aise avec ce nouveau logiciel ?
Phrase type : J'attends une offre clé en main de votre part.
Qu'attendez-vous de ce produit ? : qu'il soit pratique / simple / fonctionnel disposant d'une assistance et mise en service par vos soins sur site.
CARACTÉRISTIQUES DU BESOIN DE CONFORT
Le besoin de confort est autant un confort d'ordre psychologique qu'un confort physique que ce soit au niveau de l'approche commerciale, de la mise en oeuvre de votre prestation et sa livraison, de vos conseils, de votre disponibilité ainsi que la qualité de la relation, le suivi, la proximité du point de vente ... bref votre capacité à montrer que vous êtes attentif à la satisfaction de votre prospect pendant tout le cycle de vente.
Avec ce type de profil psychologique un peu pacha autant répondre à deux types d'attente : "pas de prise de tête" et "une prise en charge totale". Pour le convaincre, il est important de prendre le temps pour le rassurer et d'appuyer votre argumentaire commercial sur le confort, la simplicité et pourquoi pas l'émotion positive que votre service peut lui apporter tout autant à lui qu'à ses collaborateurs, si il est manager.
Par exemple, il va préférer des solutions en leasing à l'achat pour gérer une flotte de smartphones. La location gestion intégrant le fournisseur de mobiles, le financer, l'assureur et le réparateur via un interlocuteur unique. Il cherche des solutions simples à comprendre et simples à souscrire tout en évitant des conséquences négatives. Dans un autre registre AMAZON c'est une expérience client optimale à chaque étape du parcours de vente avec une livraison rapide et un suivi en ligne.
Par contre, c'est le client qui va être réticent aux grands changements. Il préfère souvent le statu quo et n'est pas forcément ouvert aux risques et la complexité d'une nouvelle solution. Nous reconnaissons tout particulièrement les caractéristiques du style comportemental stable (profil DISC vert) qui est un profil ayant besoin d'harmonie, de régularité et d'anticiper les situations.
Comment reconnaître le comportement d'achat axé sur le confort ?
Il se démarque souvent par une attitude calme, polie, voire chaleureuse quand il est en confiance avec un tempérament un peu conservateur dans ses positionnements et propos. Par rapport au profil orgueilleux ou nouveauté son langage non verbal est plus posé et détendu avec un sens de l'écoute marqué et un rythme vocal plus cool.
Méthode SONCAS et Méthode DISC : deux modes d’emploi et grilles de lecture pour booster vos ventes.
Au niveau du vocabulaire d'identification nous sommes sur les mots et expressions suivantes : je veux du simple, pratique, rapide, pas de prise de tête, je préfère des solutions clés en main, une assistance ... .
Ses objections possibles sont souvent de cet ordre : je n'ai pas le temps de m'occuper de l'ensemble des détails, c'est bien mais ce n'est pas une usine à gaz ?, Que dois-je faire si je n'arrive pas à gérer tout seul ?
Pour sonder le besoin de confort de votre prospect, vous pouvez poser les questions suivantes :
Si vous devez imaginer la solution idéale, vous la voyez comment ? Quels sont les services associés que vous appréciez dans la mise en place d'une solution ? Êtes-vous prêt à augmenter votre budget pour encore plus de confort ?
Retenez les 3 / 4 piliers suivants pour résumer les besoins et comportements du client confort :
Prise en charge ;
Pas prise de tête ;
Bien-être et simplicité ;
Recherche du confort ;
Comment communiquer plus efficacement avec le prospect motivé par le confort ?
Pour vous adapter au client sensible à l'aspect confort, il est nécessaire d'adopter un champ lexical positif correspondant à sa vision du monde, comme indiqué ci-dessous, en n'hésitant pas à vanter l'aspect pratique et la facilité de mise en place. Avec lui, partez du principe qu'il aime être pris en charge, "cocooné" ... la complexité c'est la simplicité.
Les mots positifs à utiliser : mise en service, assistance sur site, rapidité d'intervention, simple, pratique, fonctionnel, package, clé en main, facile d'utilisation, commodité, démonstration, habitude, agréable, sans souci ... .
Les mots négatifs à éviter : complexité, changement, complications, aventure, risques, efforts ... ou RGPD (vive la délégation).
Pour finir je vous propose de garder en aide mémoire l'argumentaire suivant concernant le prospect confort. Nous avons mis, par la suite, un exemple de propos lié à l'industrie automobile, le secteur informatique et la cybersécurité.
Quel argumentaire commercial adopter avec le profil SONCAS Confort ?
Avoir un langage posé, calme avec une posture d'assistance en montrant que vous allez tout mettre en oeuvre pour l'accompagner (profil facilitateur) ;
Inspirer au prospect la sérénité via des solutions "clés en main" pour lui et son équipe ;
Souligner la simplicité, l'ergonomie, le gain de temps et le côté pratique de votre offre ;
Montrer tout le confort supplémentaire apporté par rapport à son confort actuel
Exemple d'argumentaire CONFORT selon la typologie SONCAS :
Notre dernier modèle SUV c'est un hymne à l'espace et au confort. Un coffre de 800 cm3 permettant de ranger plus de 5 grandes valises et des accessoires supplémentaires. Pour une conduite optimale et le confort des passagers les sièges sont réglables en hauteur, profondeur et aussi ils se pivotent.
Notre logiciel de cybersécurité inclus la protection de l'ensemble de votre système d'information et vous avez accès à un tableau de bord en temps réel que ce soit à sur l'ordinateur de votre bureau ou via une application dédiée.
Cet ordinateur est super facile d'utilisation, vous avez une base de connaissance à disposition et aussi une hot ligne 7/7 jour grâce à notre service support APPLE CARE. Ce service est gratuit pendant toute la mise à jour de votre ordinateur.
Nous avons abordé ensemble le quatrième levier de motivation psychologique au niveau de la méthode SONCAS, le profil orienté CONFORT. Si nous faisons un parallèle avec la Méthode DISC, nous l’associons naturellement à la couleur verte, le profil stable qui est motivé par l’harmonie, la collaboration et le bien-être des individus.
L’avantage de la Méthode DISC (4 couleurs) et de la Méthode SONCAS (6 motivations) c’est qu’elles vont vous aider à optimiser votre taux de transformation au niveau de la vente. En effet vous allez notamment :
affiner votre connaissance client (style comportemental, mode de communication, motivations d’achat …) en hiérarchisant ses attentes et besoins ;
optimiser le profiling de vos prospects / leads pour définir plus facilement comment argumenter, traiter efficacement les objections et comment conclure la vente ;
fournir une expérience client personnalisée et ciblée en adaptant votre argumentaire au profil de votre client en utilisant également la méthode CAP pour caractéristiques, avantages et preuves ;
Prochain article, le cinquième levier, nous allons évoquer la lettre A pour le profil Argent … de celui qui est un vrai tiroir-caisse à la recherche notamment de la rentabilité ou de la bonne affaire.
Si vous souhaitez en savoir plus, je vous propose ma formation : Mieux communiquer et mieux vendre avec la Méthode DISC. C’est un format en ligne de plus de 8 heures qui va vous donner le mode d’emploi pour gagner en influence et en performance.
Romain YVRARD
”Gagner en influence et performance”
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Sources inspirantes et complémentaires :
"La négociation commerciale en pratique" Patrick David | Groupe Eyrolles
https://www.les-grandes-techniques-de-vente.fr/methode-soncas-definition-exemple-commercial/ Le site de Jean-Pierre Giraud
"La Vente" Mohamed Qmichchou | ISTA Témara