Dans un monde de plus en plus connecté avec une obésité d’informations et notamment de messages marketing, les professionnels de la vente se trouvent face à différents enjeux majeurs. Comment faire la différence aujourd’hui et demain ? Comment se faire remarquer plus efficacement et conquérir le coeur de son interlocuteur ?
Il se trouve que la concurrence est rude et que les prospects sont de plus en plus sceptiques face aux méthodes traditionnelles et tactiques de vente habituelles (je fais une différence avec les techniques de vente). Les acheteurs pouvant se permettre d’être très sélectifs dans leurs attentions et interactions. De plus, avec des sociétés comme APPLE, Amazon, les clients se sont habitués à une expérience d'achat hautement personnalisée et efficace, et leurs attentes sont donc beaucoup plus élevées pour tout type d'interaction commerciale. En Apple Store ou même au sein d’Apple Care, où j’ai pu intervenir, nous avons une vraie “scénarisation du parcours client”. La vente restera toujours un art, par contre, rester sur ses acquis peut être le meilleur chemin vers le coma artificiel.
En effet, si vous êtes toujours sur les leviers habituels, vous allez vous rendre compte que la colline devient de plus en plus rude, pour gagner rapidement la confiance de vos interlocuteurs qui eux sont de plus en plus réticents aux sollicitations. Face à cet environnement complexe deux stratégies : la force brute ou bien l’approche comportementale que je préconise depuis des années.
1️⃣ La force brute : la terre brûlée.
La force brute c’est jouer sur l’impact des chiffres via un flux constant de courriels passe-partout, de demandes de réunion, d’appels téléphoniques standardisés et de présentations génériques. Au jeu des chiffres, votre succès sera lié à l'importance de votre liste de contacts, avec comme risque majeur, des prospects qui deviennent de moins en moins réactifs au fur et à mesure que le marché gagne en maturité et que les intervenants augmentent comme le marché de l’optimisation énergétique, de l’optimisation fiscale et aussi la banque et l’assurance.
2️⃣ L’approche comportementale : se synchroniser
Face à cette stratégie à haut volume dont l’impact est très aléatoire, sauf à avoir un produit exceptionnel où hyper segmentation du son marché, il y a une approche complémentaire créatrice de belles opportunités pour ceux qui l’adoptent. Celle-ci est axée sur l’art de la communication via une posture simple : des conversations de qualité, l'établissement de la confiance et l’utilisation de l’intelligence émotionnelle en adoptant, par exemple l’empathie professionnelle.
Ce qui fait toujours sens dans la vente, c’est que nous achetons émotionnellement. Avec l’instauration du télétravail par exemple, nous arrivons à cette évidence : l’homme est un animal social et les prospects sont beaucoup plus réactifs et réceptifs quand ils se sentent compris via des interactions humaines. En étant plus authentique, personnel et pertinent vous ferez la différence vis-à-vis de la concurrence et vous vous démarquerez de la stratégie à haut volume.
▶️ L’art de la persuasion : connaître l’autre
A ce titre, je partage des ressources, et réalise des formations, basées notamment sur la méthode DISC, la communication non verbale, l’intelligence émotionnelle …, qui vont vous aider à être plus impactant et convaincant au quotidien. S’adapter rapidement à l’autre et créer de la confiance passe forcément par la connaissance de son style comportemental, ses facteurs de motivation, son mode de communication, ses émotions … . Alors qu’elle est souvent ignorée, car peu tangible sans maîtrise, la personnalité prend dès lors tout son sens et vous donne des clés de compréhension vous évitant ainsi certaines frustrations et les questions suivantes comme : "pourquoi certains prospects répondent à ce courriel bien argumenté alors que la plupart l'ignorent" ou "pourquoi est-ce que je passe autant de temps à faire des démonstrations à des prospects qui semblent si enthousiastes au début, mais qui ne font jamais d'achat".
Pour utiliser le levier comportemental, vous devez d’abord comprendre la personnalité. Dans cet article via la méthode DISC issu des travaux de William Marston nous allons évoquer :
Les bases du modèle comportemental DISC
Comment faire une bonne impression ?
Comment améliorer votre pitch commercial ?
Comment présenter le prix en fonction des styles comportementaux DISC et comment gérer les objections au niveau de la vente ?
1️⃣ Les bases du modèle comportemental DISC
Idéalement, la seule façon de comprendre la personnalité d’un interlocuteur est soit de la connaître, ce qui demande beaucoup de temps et d'intelligence émotionnelle, soit de lui faire passer un test de personnalité à l’image du test DISC (style comportemental et mode de communication) et d’autres tests : MBTI, ENNEAGRAM, BIG FIVE, CliftonStrengths.
Ces deux approches nécessitent que vous ayez déjà une relation établie avec la personne. Par contre dans le cadre de la vente et communication traditionnelle, nous essayons souvent de lier des liens avec des nouvelles personnes avec lesquelles nous n’avons jamais parlé auparavant.
Les 4 styles de personnalité du modèle DiSC
Méthode DISC et intelligence artificielle
Évidemment, avec l’apport des nouvelles technologies, il existe des outils basé sur l'intelligence artificielle qui vont en amont, sans évaluation, découvrir la personnalité de votre interlocuteur simplement en analysant les informations accessibles au public sur des sites comme Linkedin, Xing, Twitter … , vous permettant ainsi de prédire la personnalité d’une personne et d’améliorer votre communication. En automatisant le processus d’analyse, vous allez bien sur gagner du temps avec néanmoins quelques incertitudes … car la communication se joue toujours à trois : vous, votre interlocuteur et le contexte. Notons que ces outils vont se baser notamment sur la méthode DISC pour classer les personnalités.
Personnellement, je suis convaincu par cette approche novatrice, qui va confirmer ou pas mes intuitions fondées notamment sur mes recherches en amont car une bonne négociation commence toujours par CONCEVOIR, c’est à dire préparer son entretien. Cela passe par la prise en compte de la personnalité de vos interlocuteurs, l’anticipation des objections éventuelles, l’analyse des opportunités etc.
Ici j’évoque la technique des 7 C qui correspond aux 7 étapes de la vente, que m’avait présenté notamment Jean-Pascal Mollet il y a quelques années pour un de mes sites web :
Concevoir : comment se préparer efficacement ?
Contact : comment créer le contact et évoquer le cadre de l’entretien ?
Connaître : comment maîtriser l’art de la découverte et des questions ?
Comprendre : comment reformuler pour aller chercher les premières validations ?
Convaincre : comment argumenter et répondre aux objections ?
Conclure : comment emporter la décision du client naturellement ?
Conserver : comment fidéliser un client ?
Méthode DISC : comprendre les autres pour mieux les convaincre
J’adore les outils me permettant de cerner rapidement le type de personnalité et d’établir une excellente première impression. Sachez que nous avons que quelques secondes pour séduire et que naturellement le cerveau de votre interlocuteur va mettre une étiquette sur votre comportement et vice-versa.
Souvent du reste, les frictions de communication viennent de notre incompréhension mutuelle car nous ne sommes pas du tout sur le même canal de communication. Quand l’un dit, “j’entends ce que tu évoques”, l’autre dit “je vois ce que tu évoques” et un troisième va parler de ressentir les choses. Nous sommes ici avec un VISUEL parlant à un AUDITIF, qui eux-mêmes échangent avec un KINESTHÉSIQUE. 3 mondes différents qui sont probablement d’accord sur le fond, mais pas du tout sur la forme par manque de synchronisation. Si vous prenez des amis, vous remarquerez souvent un langage commun via l’effet miroir que ce soit au niveau des expressions, de la démarche, de la gestuelle et même des expressions faciales. Vous l’avez donc compris la règle d’or d’un bon rapport c’est s’adapter à la façon dont l’autre personne préfère communiquer.
“Nous ne voyons pas les choses telles qu’elles sont, nous les voyons telles que nous sommes”
Comme outils efficaces pour lire et s’adapter à l’autre vous avez notamment la communication non-verbale ou body language, l’intelligence émotionnelle, les chrono types (nous sommes plus sur l’énergie de la personne), et évidemment la méthode DISC qui va être votre boussole des couleurs pour mieux naviguer en territoire inconnu, car chacun de nous à une carte du monde qui lui est propre et charge à vous d’être un peu mentaliste, comme Fabien Olicard (voir son ouvrage : “Votre cerveau est formidable”).
Le D.I.S.C. est un modèle qui va vous permettre rapidement, par simplification, d’avoir une tendance sur le style comportemental de l’individu (introduction au modèle DiSC) via 4 couleurs :
La couleur rouge pour le profil DISC dominant
La couleur jaune pour le profil DISC influent
La couleur verte pour le profil DISC stable
La couleur bleue pour le profil DISC consciencieux
Le modèle DISC issue des travaux du psychologue américain William Mouton Marston, aussi connu comme le créateur du personnage Wonder Woman, est fondé sur deux perceptions de l’individu qui sont illustrées via la roue des couleurs ci-dessous :
L'environnement est perçu comme favorable (EST) ou hostile (OUEST) ;
L’individu se perçoit lui même comme plus fort 💪 (NORD) ou plus faible que l'environnement (SUD).
Le langage des couleurs
Le modèle DiSC de William Marston a été développé pour comprendre notre style comportemental et mode de communication. Son analyse est totalement neutre et ne classifie pas les individus.
Profil DISC D : le style comportemental dominant
Le profil dominant (couleur rouge) est en haut à gauche de la roue des couleurs du modèle DISC, donc plutôt extraverti et orienté vers les tâches. Il a tendance à considérer l'environnement comme hostile et aussi sur lequel il peut directement agir en surmontant les obstacles pour obtenir des résultats.
Le Dominant déborde d’énergie, il est centré sur l’action et toujours en mouvement. D’un naturel plutôt positif et factuel, parfois agressif, il est extraverti, tenace et sait se concentrer sur les résultats à atteindre. Il aborde les autres de manière directe et autoritaire.
Ses objectifs personnels : avoir la situation sous contrôle et réussir des défis. Il est motivé par le contrôle de l’avenir et l’autorité personnelle. Ce compétiteur qui a tendance à préférer des résultats instantanés et concrets, communique de manière claire et succincte.
En savoir plus : https://swiy.io/ProfiDominant
Les différents styles du dominant en action : D, DC, DI
Le profil organisateur (DISC Rouge et Bleu) | DC
Le profil conducteur (DISC Rouge) | D
Le profil motivateur (DISC Rouge et Jaune) | DI
La personnalité du profil DISC rouge
Profil DISC i : le style comportemental influent
Le profil influent (couleur jaune) est en haut à droite de la roue des couleurs du modèle DISC, donc plutôt extraverti et orienté vers les personnes. Il a tendance à considérer l'environnement comme favorable et aussi sur lequel il peut directement agir en influençant et inspirant les autres à le suivre.
L’Influent est soucieux d’avoir de bonnes relations personnelles. Généralement positif et extraverti, il prend plaisir à la compagnie des autres et estime que la vie doit être amusante. Rayonnant et amical, il aborde les autres de façon convaincante et démocratique.
Ses objectifs personnels : faire plaisir aux autres, être compris et accepté en participant. Ce roi du brainstorming est motivé par des idées novatrices, uniques et créatives. Communiquant de manière informelle et expressive, il aime établir de nouveaux contacts et se lancer dans de nouvelles expériences.
En savoir plus : https://swiy.io/ProfilInfluent
Les différents styles de l’influent en action : I, DI, IS
Le profil motivateur (DISC Rouge et Jaune) | DI
Le profil promoteur (DISC jaune) | I
Le profil facilitateur (DISC rouge) | IS
La personnalité du profil DISC Jaune
Profil DISC s : le style comportemental stable
Le profil stable (couleur verte) est en bas à droite de la roue des couleurs du modèle DISC, donc plutôt introverti et orienté vers les personnes. Même si ce profil se sent moins fort que son environnement, avec lequel il doit composer, il a tendance à considérer l'environnement comme favorable et amical et il l’influence en collaborant avec les autres dans des cadres existants pour accomplir ses tâches.
Le Stable apprécie la cohérence dans sa vie et peut combattre pour une cause avec obstination. Il s'applique à être sérieux et fiable. Il ne répond pas facilement à l’ambiguïté ou à une structure impersonnelle et il peut être timide dans sa façon d’aborder les autres.
Ses objectifs personnels : être perçu comme attentif et au service de l’harmonie du groupe. Il est donc motivé par la paix, la sécurité et le bien être des autres. Dans son mode de communication il s’exprime de manière calme, amicale et authentique.
En savoir plus : https://hi.switchy.io/ProfilStable
Les différents styles du stable en action : S, IS, SC
Le profil facilitateur (DISC Jaune et Vert) | IS
Le profil supporteur (DISC Vert) | S
Le profil coordinateur (DISC Vert et Bleu) | SC
La personnalité du profil DISC vert
Profil DISC c : le style comportemental consciencieux
Le profil consciencieux (couleur bleue) est en bas à gauche de la roue des couleurs du modèle DISC, donc plutôt introverti et orienté vers les tâches. Même si ce profil a tendance à considérer son environnement comme hostile, il va l’influencer en suivant les règles et procédures et en maintenant une qualité et un contrôle élevés pour atteindre ses objectifs.
Le Consciencieux aime réfléchir avant d’agir. Il peut être perçu comme froid et indifférent. Il manifeste un fort désir de connaître et de comprendre ce qui l'entoure. Il a du mal à répondre à une pression autoritaire et préfère communiquer par écrit.
Ses objectifs personnels : être perçu comme une personne qui fait preuve de sang-froid et contrôle la situation en maîtrisant au maximum les risques. Il est donc motivé par la logique et la résolution des problèmes via la prise en compte d’un maximum d’informations. Dans son mode de communication il a tendance à s’exprimer de manière factuelle, précise et professionnelle.
En savoir plus : https://swiy.io/ProfilConsciencieux
Les différents styles du consciencieux en action : C, SC, CD
Le profil coordinateur (DISC Vert et Bleu) | SC
Le profil évaluateur (DISC Bleu) | C
Le profil organisateur (DISC Rouge et Bleu) | DC
La personnalité du profil DISC Bleu
En comprenant les clés du modèle des couleurs DISC via les 4 styles comportementaux, vous allez pendant l’interaction commerciale mieux comprendre leur mode de communication et faire preuve d’agilité relationnelle en adaptant votre discours à eux.
Maîtriser la méthode DISC au niveau de la vente c’est ajuster en fonction de votre interlocuteur votre discours commercial, processus de vente et stratégie globale tout en faisant une bonne première impression car souvent les 20 premières secondes vont avant avoir autant d’impact que les 20 premières minutes.
En adoptant l’analyse comportementale vous allez vous démarquer de “la stratégie de la force brute” au profit de la relation et de la synchronisation avec l’autre. Nous achetons avant tout émotionnellement … En outre, pratiquer le DISC au quotidien c’est comprendre avec empathie le style comportemental de votre interlocuteur tout en l’appréhendant de manière globale sans jugement car finalement nul n’est parfait ; la perception que nous avons de nous étant différente de comment les autres nous perçoivent.
Réalise ton test DISC pro sur profil 4 : cliquez sur l’image
2️⃣ Comment faire une bonne PREMIÈRE impression ?
Faire une bonne première impression ou comment savoir capter et captiver l’attention de son interlocuteur le plus rapidement possible. Il faut savoir que lorsque nous rencontrons une personne pour la première fois, nous essayons de décider si nous lui faisons confiance et si nous sommes en sécurité avec elle afin d’être plus à l’aise dans notre échange.
Bien se présenter et présenter son produit / service dès le départ est l'un des aspects les plus importants de la vente. Dans la méthode des 7 étapes de la vente (vu ci-dessus), nous nous situons dans la phase 2 celle du CONTACT où laisser une impression positive à un client potentiel peut faire la différence entre soit une perte de temps et de ressources, soit une vente importante et d’autres opportunités.
Ce qui va faire la différence : votre capacité à vous synchroniser et sentir votre interlocuteur. La méthode DISC ainsi que la maîtrise de votre communication non-verbale vont être des leviers importants pour gagner la confiance de votre interlocuteur. Vous allez notamment jouer sur l’aspect verbal, visuel et vocal.
Par contre vous n’avez pas 20 minutes pour séduire mais plutôt 20 secondes … comme le montre cette étude de l’Université de Toledo.
Dans la peau d’un recruteur … ou l’art de faire une bonne première impression
Vous êtes chargé d'engager quelqu'un pour votre entreprise. Vous préférez interviewer un candidat pendant 20 secondes, ou 20 minutes pour prendre cette décision ?
La plupart d'entre nous répondraient et devraient répondre en 20 minutes. Mais une étude intéressante menée à l'université de Tolède a montré que cela ne changerait pas grand-chose … . Frustrant ?
“Votre première impression se produit dès que quelqu’un vous voit ... ”
Dans le cadre de l'étude, deux groupes d'observateurs ont reçu les mêmes vidéos d'entretien. L'une d'une durée de 20 minutes, l'autre coupée dans les 20 premières secondes après l'entrée du candidat dans la salle. L’enseignement majeur de cette étude c’est que nos chercheurs ont constaté que ceux qui avaient vu que les 20 premières secondes étaient en mesure de faire correspondre leurs évaluations à ceux qui avaient vu la totalité de l’entretien.
Cette étude suggère ainsi que notre ressenti des autres personnes, même dans des situations aussi complexe de la recherche d’un emploi, se fixe presque immédiatement après les avoir rencontrées. Cette étude, que m’a partagé Vanessa Van Edwards spécialiste de le communication non-verbale, est vraiment surprenante car elle nous montre que la plupart des gens se préparent à des entretiens, des réunions ou des présentations commerciales en s'entraînant surtout à répondre verbalement, anticiper les objections possibles mais ne se focalisent pas suffisamment sur comment soigner leur entrée, poignée de main et aussi à faire de l’analyse comportementale en amont.
Notre première impression compte beaucoup plus que nous ne le pensons. Cela n'arrive pas seulement quand quelqu'un nous rencontre pour la première fois, cela se produit dès que quelqu'un nous voit pour la première fois :
De quoi avez-vous l'air lorsque vous êtes assis dans la salle d'attente ?
Comment êtes-vous perçu quand vous entrez dans une salle de conférence, lorsque vous accrochez votre manteau dans un vestiaire ?
Première impression et l’acronyme P.A.I.N
Pour se rappeler de l’importance des premières impressions j’aime utiliser l'acronyme anglais “PAIN” qui signifie :
Permanent
Accurate (signifie exacte)
Immediate
Non-verbal (voir ma section communication non-verbale)
En anglais “Take PAIN to make a great first impression”
Il faut noter que les premières impressions ont tendance à durer et à former des impressions permanentes. Nos intuitions sont en générales assez précises dans notre lecture de l’autre via les indices non verbaux (posture, intonation, gestuelle …). En outre, nous savons que la première impression, comme le montre l’étude précédente, est souvent immédiate.
Finalement, nos premières impressions ont très peu à voir avec ce que la personne dit réellement dans ces premiers instants, nos canaux non verbaux sont plus forts. L’avantage de la méthode DISC c’est qu’elle prend en compte le non verbal et le verbal car la communication c’est avant tout une synchronisation, une danse à deux. Parcourons rapidement comment faire une bonne impression pour chacun des profils du DISC.
Votre première impression avec le profil DISC rouge
Lorsque vous interagissez avec une personnalité de type DISC dominant, concentrez-vous sur la concision et ayez confiance en vous. Veillez à maintenir un contact visuel et à aller droit au but pendant la conversation. Évitez les bavardages inutiles et adopter de manière progressive, l’art de la synchronisation c’est aussi de la subtilité, certains éléments de la posture / gestuelle de votre interlocuteur :
Rythme vocal rapide et décisif.
Poignée de main rapide et ferme.
Regard : il est important de le regarder dans les yeux.
Gestes : grands gestes en dehors de la zone normale.
Téléchargement Fiche MÉMENTO Profil 4 : êtes-vous dominant ?
Avec la collaboration du site Profil4 qui a réalisé ce mémento sur le profil disc dominant
Votre première impression avec le Profil DISC Jaune
Si votre prospect commercial est une personnalité de type DISC influent au style enthousiaste, optimiste, créatif et aimant les interactions, alors n’hésitez à prendre l’initiative en vous présentant de manière amicale et informelle tout en partageant des histoires intéressantes avec eux. Une règle d’or avec le profil jaune : engagez la conversation avec eux avant d'entrer dans les détails. Quelques éléments de langage du jaune qu’il faut aussi adapter pendant votre interaction avec lui :
Rythme vocal rapide et spontané avec beaucoup de variations.
Poignée de main ferme (il aime serrer les mains).
Regard : il regarde dans les yeux.
Gestes : parle avec les mains, en dehors de la zone normale
Téléchargement Fiche MÉMENTO Profil 4 : êtes-vous influent ?
Avec la collaboration du site Profil4 qui a réalisé ce mémento sur le profil disc influent
Votre première impression avec le Profil DISC vert
Si votre interlocuteur est une personnalité de type DISC stable vous devez l’approcher de manière calme, amicale et aimable tout en gardant une posture professionnelle. Le style comportemental DISC S a besoin de se sentir à l’aise avec de nouvelles personnes. Dans le cadre de vos premiers échanges, aidez-le à se détendre en respectant leur agenda et en leur demandant comment se passe leur journée. Il ne faut pas le brusquer, donc évitez d’avoir un ton trop intense ou insistant, dans la roue des couleurs DISC, son opposé c’est le rouge. Ce profil S recherche avant tout l’harmonie et la cohérence. Quelques éléments de langage du vert qu’il faut aussi adapter pendant votre interaction avec lui :
Rythme vocal plus lent et détendu.
Poignée de main moyennement forte.
Regard : n’aime pas qu’on le fixe dans les yeux, rompt le contact.
Gestes : pas de grands gestes, bouge peu, marche lentement, zone normale.
Téléchargement Fiche MÉMENTO Profil 4 : êtes-vous stable ?
Avec la collaboration du site Profil4 qui a réalisé ce mémento sur le profil disc stable
Votre première impression avec le Profil DISC Bleu
Lorsque vous interagissez avec une personnalité de type DISC consciencieux, prenez conscience que vous allez avoir en face de vous une personne logique, méthodique et pragmatique, ce sont de redoutables acheteurs par exemple. Quand ils rencontrent quelqu'un de nouveau ils vont être très réservés et concentrés. Inutile de commencer votre échange avec une discussion personnelle, il va falloir simplement être cordiale et traiter les opérations à mener en respectant leur temps et en démontrant votre expertise car il ne va pas hésiter à vous posez un grand nombre de questions. Vous avez compris, nous ne sommes pas avec un profil influent ou stable, donc évitez de poser des questions personnelles, pour une meilleure synchronisation avec lui prenez en compte les éléments ci-dessous :
Rythme vocal plus lent avec peu de variations dans le ton.
Poignée de main pas automatique.
Regard : évite les yeux, regarde la table, ne dit pas bonjour naturellement.
Gestes : petits gestes, dans la zone normale.
Téléchargement Fiche MÉMENTO Profil 4 : êtes-vous consciencieux ?
Avec la collaboration du site Profil4 qui a réalisé ce mémento sur le profil disc consciencieux
Faire une bonne première impression avec les différents profils du DISC, en adoptant une communication efficace c’est le premier compartiment de la fusée 🚀 qui va vous permettre de bien débuter votre pitch commercial ou présentation. Voyons rapidement ensemble maintenant, comment être plus efficace au niveau de votre pitch en fonction du type de personnalité de votre interlocuteur.
3️⃣ COMMENT AMÉLIORER VOTRE PITCH COMMERCIAL AVEC LA MÉTHODE DISC ?
Tout l’art de la vente c’est la connection … et l’art de convaincre. Dans un premier temps il faut susciter l'intérêt, vous avez compris que vos 20 premières secondes sont importantes pour rapidement vous synchroniser et adapter votre mode de communication.
Tout comme la création d'une bonne première impression peut avoir son importance pour établir une relation de travail sur le court terme (B2C / B2B cycle court) ou le long terme, faire un effort pour adapter votre présentation à différentes personnalités peut faire la différence. Par exemple dans un meeting face à un large public, les bons orateurs ne vont pas hésiter à répéter les idées essentielles plusieurs fois, en variant leur mode de communication en utilisant un langage auditif, visuel, et kinesthésique voir un peu neutre pour toucher une autre catégorie de personnes. De plus, en fonction du contexte, ils vont jouer avec différents supports tels que la présentation sur écran, des ressources imprimées à disposition, des questions réponses etc. et rythmes au niveau de la présentation.
Pour vous, le but de votre pitch est de parler de votre produit ou service d’une façon qui interpelle individuellement chaque type de personnalité DISC. Abordons ensemble chaque profil DISC :
COMMENT ADAPTER SON PITCH AU STYLE DOMINANT ?
Imaginez-vous dans un ascenseur face à Donald Trump, profil dominant par excellence, qui aime optimiser son temps et allez à l’essentiel. Vous avez 1 minute pour le convaincre, bonne chance et vive l’ascenseur émotionnel avec lui.
Quand l’image suffit à elle-même : directif, affirmatif, limite agressif et autoritaire dans son style comportemental. Le profil dominant aime l’action.
Lorsque l'on s'adresse à des styles comportementaux disc rouge qui sont plus dominants et affirmés que les autres profils de la roue des couleurs, il est important de se focaliser sur la transmission des avantages concurrentiels d'une offre.
Veillez à ce que votre présentation soit préparée, claire et concise, tout en réagissant rapidement à tout retour d'information. Dans le cadre d’un désaccord, discutez des faits et non de ce que vous ressentez. Allez toujours droit au but avec lui en faisant appel à son sens du challenge et n’hésitez pas à adopter un style vocal plus affirmatif.
Votre pitch doit être relativement court et punchy avec un dominant.
cOMMENT ADAPTER SON PITCH AU STYLE influent ?
Changeons d’interlocuteur et de cadre, imaginez-vous maintenant dans un bar face à un personnage comme Roberto Begnigni, le réalisateur de “La vie est belle” palme d’or au festival de Cannes en 1998. Roberto c’est l’enthousiasme par excellence et celui qui aime l’interaction et la reconnaissance. Vous avez 60 minutes pour le convaincre et pas une minute comme Donald Trump.
Roberto Begnigni
Le Profil DISC Jaune de celui qui aime être compris, participer et faire plaisir aux autres.
Les interlocuteurs qui sont énergiques et enthousiastes au style comportemental influent apprécient les conversations plus expressives et légères. Il peut être amusant d’illustrer vos idées à l’aide d’une démo de vos services ou produits, d’anecdotes ou simplement de témoignages clients. Il faut vous montrer extrêmement enthousiasme et positif avec eux avec pas mal d’adaptabilité car vous risquez de partir sur de nouvelles idées quelquefois utopiques ; sachez garder le cap en lui laissant de la liberté d’action et aussi en l’incitant à prendre des décisions plus rapidement, il peut être opportun de recadrer le fil de la discussion. En outre, avant de vous lancer dans une discussion financière, efforcez-vous toujours de susciter l'enthousiasme et de l’engouement pour votre produit et de lui donner une signification plus profonde.
cOMMENT ADAPTER SON PITCH AU STYLE stable ?
Retournons aux USA et imaginez-vous à la Maison Blanche face à Joe Biden, profil vert par excellence, qui aime aime des relations profondes, chaleureuses et de confiance. Vous avez 3 jours pour le convaincre car il va probablement solliciter d’autres collaborateurs car quand il achète ce n’est pas uniquement pour lui mais pour son équipe. C’est souvent du long terme avec lui, il est courant de signer deux ans après suivant le type de cycle de vente.
Ici nous avons une personne plus posée au niveau gestuelle, vocal et verbal. Eu égard au contexte politique, Joe Biden va faire preuve de flexibilité pour adopter un style plus dominant dans sa communication non-verbale étant ainsi en adéquation avec les attentes des Américains vis-à-vis d’un leader.
Avec un profil comportemental stable comme Joe Biden qui est en général attentionné et solidaire, mettez dans votre pitch commercial l’accent sur la sécurité, la stabilité tout en vous concentrant sur l’aspect humain. En effet, avec le style DISC S il est important pour être plus convaincant d’établir un lien personnel en lui posant des questions sur leurs propres besoins, leurs attentes sur un plan opérationnel etc. Comme le profil jaune qui est orienté vers les personnes, n’hésitez pas non plus à lui raconter des histoires personnelles et l’encourager à donner son avis. Par contre comme indiqué en introduction, ce n’est pas le type de profil comportemental qui va prendre une décision de manière hâtive. Il est souvent obligé de se rassurer lui même et vis-à-vis des autres avant de signer un contrat.
cOMMENT ADAPTER SON PITCH AU STYLE conforme ?
Direction Seattle pour rencontrer le fondateur de Microsoft qui est un profil au style conforme. Pour le convaincre soyez prêt et pragmatique car Bill Gates tend à être objectif et direct, privilégiant les faits simples aux émotions ambiguës. Pour la durée du pitch … c’est surtout en fonction de ses questions, car le profil bleu, quand il est bien prononcé, c’est un sceptique par nature qui aime contredire et avoir raison. Si votre pitch est bien argumenté, logique avec des preuves écrites alors vous avez une chance de répondre à ses attentes.
Slide issue de ma présentation : “Méthode DISC et les 8 styles de leadership”
Le surnom du style comportemental consciencieux c’est l’expert, donc avec lui une discussion approfondie avec des données chiffrées et des preuves. Ce qui va susciter son intérêt c’est le comment et le pourquoi d’une solution, ainsi que la logique de votre argumentaire. Autant son opposé, le profil jaune, sera intéressé par des services ou produits innovants, autant le DISC bleu sera focalisé sur une solution ayant fait ses preuves. Avec lui, assurez-vous de lui faire parvenir à l’avance l’objet de la discussion ou en début d’entretien et respectez l’horaire prévu et le déroulement de la négociation. En outre votre langage doit être clair et précis et soyez prêt à répondre à leurs questions.
Ce qui va être déterminant pendant votre processus de vente : la compréhension de votre interlocuteur notamment son style comportemental DISC et les traits de caractère principaux. Le but est d’avoir rapidement une tendance au niveau de son style de communication, ses facteurs de motivation mais aussi de ses émotions … car l’ensemble va être un levier pour adapter votre argumentaire au besoin de ce dernier pour une négociation convaincante, efficace et surtout mutuellement bénéfique.
Avant d’évoquer la réponse aux objections et comment présenter les prix aux différents profils comportementaux, résumons ensemble les 4 profils DISC au niveau du pitch :
Avec la personnalité DISC rouge, il faut être factuel, rapide et aller à l’essentiel. Peu de tolérance pour les sentiments, sa priorité atteindre ses objectifs et garder le contrôle. Un rouge dominant c’est celui qui peut conclure rapidement une vente et aime décider, donc la bonne stratégie : proposez lui 2 alternatives. Ce qui va l’irriter pendant une négociation : indécision et inefficacité.
Avec la personnalité DISC jaune autant être enthousiasme, poser des questions personnelles, privilégier les solutions innovantes tout en évitant les détails techniques sinon vous risquez de l’irriter avec un pitch trop complexe. Si il s’éparpille pendant l’entretien, n’hésitez pas à le recadrer et autant conclure rapidement avec lui car il peut changer d’avis.
Pour réussir avec le profil DISC stable il faut faire preuve de patience avec ce champion de l’écoute. Sachant que la priorité du vert c’est d’entretenir la relation, il faut simplement acquérir sa confiance et démontrer que votre produit / service a fait ses preuves. Il aime prendre le temps de la réflexion.
Concernant le style comportemental DISC bleu vous avez en face de vous un sceptique qui est rigoureux et ponctuel en rendez-vous. Votre argumentaire doit être détaillé et chiffré et n‘attendez pas de vives réactions de sa part. Sa priorité étant d’appliquer les procédures ce qui va l’impacter : les aspects techniques, les détails, la minutie.
Comment présenter le prix et gérer les objections ?
Si vous avez bien gérer votre scénario de vente notamment au niveau de la découverte de votre client, de la compréhension de ses objectifs, motivations et émotions … discuter de l’aspect financier devra se faire de manière tout à fait naturelle.
Évidemment, discuter des aspects financiers, durant une présentation peut apparaître délicat et intimidant. Le timing est toujours important en fonction du ressenti que vous avez vis-à-vis de votre prospect et des signaux d'intérêts. Par exemple, si vous abordez trop tôt le prix, vous pouvez passer pour une personne insistante, et trop tard, manquer les opportunités pour conclure la vente. Reconnaître la façon dont les différents styles du DISC réagissent peut vous donner les clés pour aborder de manière efficace l’aspect prix.
Au niveau de la gestion des objections chaque prospect est unique. Une technique de vente qui peut fonctionner avec l’un peut avoir un impact complètement contre productif avec le profil opposé. Même si votre présentation est au top tout comme votre synchronisation avec votre prospect et la solution que vous proposez, vous rencontrerez fréquemment des objections. Décider c’est choisir et choisir c’est se couper des autres options possibles, donc naturellement une objection peut-être logique pour lever le voile sur des interrogations supplémentaires ou bien liée à du stress, de l’indécision, du scepticisme ou simplement à de l’opposition juste pour avoir le dessus sur la conversation comme le rouge qui par esprit de compétition aime prendre la main et gagner quelque soit la situation. Comme pour l’approche prix, la méthode DISC va vous guider sur comment surmonter les objections en fonction du style de votre prospect.
COMMENT Gérer la présentation prix et les objections avec un profil DISC dominant ?
Les types comportementaux D sont directs et considèrent naturellement le prix comme une priorité quand il s'agit d'un produit ou d'un service. Le rouge achète le rapport qualité prix. Comme c’est un profil orienté vers les résultats, ne soyez pas surpris si il a tendance à préférer discuter du prix dès le début de la conversation. À vous de faire preuve d'ouverture d'esprit en lui proposant un prix de base ou une fourchette.
Comme les facteurs de motivation du profil dominant sont performance, contrôle, indépendance, il va généralement partager de manière directe et affirmative ses préoccupations sur ces points et les coûts cachés à long terme. Proposez-lui en toute confiance des solutions à ses différentes objections, en lui permettant d’avoir un certain contrôle sur la mise en oeuvre du produit et en étant ferme sur la flexibilité du contrat et la répartition globale et complète du prix de la prestation ou produit.
COMMENT Gérer la présentation prix et les objections avec un profil INFLUENT ?
Avec le profil influent quand vous présentez la tarification de votre prestation, évitez de le submerger de chiffres et données spécifiques et surtout assurez-vous de partager ce que les autres paient. Le DISC jaune qui est orienté sur les personnes sera susceptible de se sentir plus à l'aise pour investir dans un produit qui va avoir la confiance et l’approbation de ses collègues ou collaborateurs.
Dans la gestion des objections ce qui peut le préoccuper, c’est par exemple les caractéristiques manquantes d’un produit ou le manque de preuves sociales. En vous montrant motivant, persuasif et optimiste via des histoires convaincantes d’autres clients, et en associant votre produit à une tendance sociale, ou innovation impactant le domaine concerné, vous allez l’aider à résoudre ses interrogations.
COMMENT Gérer la présentation prix et les objections avec un profil STABLE ?
Avec le profil S, nous avons vu que sa priorité est d’entretenir une relation, donc tout naturellement le style stable va préférer d’abord établir une relation personnelle (mise en confiance) avant d’aborder les aspects financiers de votre solution ou produit. Donc avant de partager votre tarification, assurez-vous qu’il soit à l’aise avec vous. Après vous pourrez mentionner au-delà du prix, les garanties disponibles ou les accords de services prolongés car ce qu’il aime avant tout c’est cohérence et stabilité. Par contre, ne le poussez pas à prendre une décision hâtive … du reste il n’aime pas les confrontations et le basique “les autres ont pris le train en marche”, vous pouvez l’oublier.
Concernant les objections, le DISC stable veut être sure de prendre la bonne décision et pour lui votre solution doit faire le consensus dans l’entreprise et avoir fait ses preuves dans d’autres organisations. Donc aidez-le à dissiper ses peurs, en lui permettant de partager ses préoccupations, en lui offrant des preuves spécifiques et témoignages clients et en lui laissant le temps de la réflexion.
COMMENT Gérer la présentation prix et les objections avec un profil consciencieux ?
Avec le profil conforme au niveau négociation ce n’est pas un lapin de 2 jours … Il peut s’avérer un redoutable négociateur notamment en tant qu’acheteur en centrale d’achat. Si votre prospect un profil avec un style comportemental bleu, il voudra probablement discuter de toutes les informations spécifiques concernant le prix. Soyez donc prêt à étayer votre ventilation des coûts par des données et un raisonnement logique et justifiable. C’est celui qui va aimer une offre globale avec un maximum d’options pour un prix négocié quitte à attendre la prochaine promotion.
Concernant les objections éventuelles, comme sa priorité est la mise en place et l’application des procédures, il peut soulever des interrogations au niveau de la sécurité du produit, de la facilité de son déploiement ou administration, et aussi se focaliser sur la répartition globale des coûts. Pour répondre à ses inquiétudes, vous devez être prêt à aborder ces problèmes de manière approfondie ; concentrez-vous sur l'élaboration d'un plan visant à introduire ou à mettre en œuvre facilement le produit et sur l'apport de données externes pour justifier la sécurité de votre solution et la tarification appliquée.
FICHES DE SYNTHÈSE SUR LES 4 STYLES DISC DE BASE AU NIVEAU DE LA VENTE
Pour conclure j’ai simplement souhaité faire une fiche de synthèse par profil DISC. En outre, cet article fera l’objet de mise(s) à jour notamment au niveau du langage non verbal et de l’aspect conclure une vente. A ce titre je dois finir l’ouvrage “Conclure la vente” de Michael Aguilar concernant ce point si important.
S’adapter au profil DISC rouge en négociation
Le rouge c’est 10 % de la population et souvent un leader naturel et entrepreneur, qui aime prendre des risques et gagner rapidement. Sa peur perdre le contrôle et l’échec. Il est orienté vers les tâches considère l'environnent comme hostile.
📍 Tactiques à utiliser
Être concis, parler en bullet points.
Faire preuve de contrôle et fermeté ou perdre son respect.
Insister sur la flexibilité et le contrôle financiers.
Utiliser des analogies et des histoires de sport 🏀 (c’est un compétiteur).
📍Mots clés
👍 ce qui le fait réagir : résultat, réussite, contrôle, performance.
👎🏽 À éviter : être indécis, inefficace et aller trop dans les détails.
Mots-clés : gagner, nouveau, challenge, défi, présent, mener (au sens leader), compétition, liberté, contrôle, rapidité …
Négocier avec un profil rouge c’est :
1️⃣ Vite et beaucoup …
2️⃣ Se préparer pour être synthétique et “aller droit au but”.
3️⃣ Se rappeler que la relation est secondaire et accepter leur franc-parler.
4️⃣ Mettre en avant les limites, ils apprécient la confrontation et détestent l’indécision …
S’adapter au Profil DISC Jaune en négociation
Le jaune c’est environ 25 % de la population et celui qui adore avoir des interactions avec le plus grand nombre de personnes. Il adore générer des idées et des projets. Il est souvent sur des postes en lien avec la vente, le marketing et le management des équipes. Sa principale peur le manque de reconnaissance sociale. Il est avant tout orienté personnes et considère son environnement comme favorable.
📍 Tactiques à utiliser
Aligner reconnaissance, l'ego et statut.
Lui laisser la parole, lui demander son ressenti et aussi savoir recadrer la négociation.
Utiliser des histoires sociales et des analogies.
📍Mots clés
👍 ce qui le fait réagir : reconnaissance, exclusivité, confiance, nouveauté.
👎🏽 À éviter : complexité, routine, rejet social, formalité.
Mots-clés : Avant-gardiste, excitant, amusant, unique, variété, le meilleur, "Je me sens..."
Négocier avec un profil jaune c’est :
1️⃣ Être optimisme et enthousiasme …
2️⃣ Commencer par le relationnel avant de rentrer dans le vif sujet et garder la maîtrise du déroulement de la négociation.
3️⃣ Jouer sur l’affect et éviter de l’enfermer dans une présentation complexe.
4️⃣ Conclure rapidement et sur une décision précise.
S’adapter au Profil DISC vert en négociation
Le profil DISC vert c’est environ 40 % de la population (Amériques du Nord). C’est celui qui valorise l’harmonie, le consensus et l’équipe avant lui-même. Ce qu’il le caractérise : écoute, travail d’équipe, confiance et stabilité. Ses principales peurs les changements brusques et les confrontations. Il est avant tout orienté vers les personnes et considère son environnement comme favorable via la coopération avec les autres.
📍 Tactiques à utiliser
Mettre en avant la sécurité et la stabilité de votre service.
Présenter des témoignages clients.
Lui offrir des garanties et / ou accords de services prolongés.
Lui demander son avis et sa coopération.
📍Mots clés
👍 ce qui le fait réagir : fiabilité, stabilité, persévérance, contribution aux autres.
👎🏽 À éviter : confrontation, instabilité, changement, désorganisation.
Mots-clés : service, aide, étape par étape, prouvé, engagement, sécurité, coopération, aide, relation.
Négocier avec un profil vert c’est :
1️⃣ Être patient et persévérant.
2️⃣ Gagner sa confiance avec le temps et savoir l’écouter.
3️⃣ Adopter une démarche constructive et collaborative.
4️⃣ Aborder les problématiques pas uniquement sur l’angle des faits mais des personnes.
S’adapter au Profil DISC Bleu en négociation
Le dernier style comportemental c’est-à-dire le Profil DISC Bleu c’est environ 25 % de la population (Amériques du Nord). C’est l’expert, l’évaluateur, l'analyste qui au niveau de son bureau est entouré de dossiers, articles etc. Il valorise l’analyse, les détails et s'intéresse avant tout au pourquoi avec une tendance au perfectionnisme et à l’indécision, car sa principale peur est de se tromper. Il déteste qu’on critique son travail, donc il va se border un maximum avant de prendre une décision. Ce profil est avant tout orienté tâches et réflexions, il cache ses émotions.
📍 Tactiques à utiliser
Insister sur la sécurité de votre solution en incluant des données et statistiques.
Fixez-lui des lignes directrices et des délais.
Ne changez pas les règles en cours de route.
Soyez précis et exacts avec lui.
📍Mots clés
👍 ce qui le fait réagir : qualité, détails, exactitude, minutie, précision, à l’heure.
👎🏽 À éviter : changement, échecs, traiter avec beaucoup de personnes.
Mots-clés : expertise, standardisé, détails, analyse, prouvé, factuel, compliance, due diligence (vérification).
Négocier avec un profil bleu c’est :
1️⃣ Préparer son entretien … ici pas de spontanéité ou improvisation. Votre préparation doit être structurée, précise avec un démarrage des plus formels.
2️⃣ Accepter son scepticisme et manque de chaleur humaine. La relation n’est pas sa priorité dans le cadre professionnel.
3️⃣ Donner des explications et arguments prouvés et être prêt à rentrer dans le détail.
Ressources :
Vous trouverez un ensemble d'éléments concernant la rédaction de cet article tant au niveau de la méthodologie DISC que de la communication non verbale :
Prickett, Tricia, Neha Gada-Jain, and Frank J. Bernieri. "The importance of first impressions in a job interview." annual meeting of the Midwestern Psychological Association, Chicago, IL. 2000.
Ambady, Nalini, and Robert Rosenthal. "Thin slices of expressive behavior as predictors of interpersonal consequences: A meta-analysis." Psychological bulletin 111.2 (1992): 256.
Vanessa Van Edwards. “Captivate : the science of succeeding with people” (2017)
Henrik Fexeus. “The art of reading mind. Understand others to get what you want” (2019)
Thomas Erikson. “Surrounded by idiots : the four types of human behaviour” (2019)
Romain Yvrard. Interview “Jean Pascal Mollet. La méthode des 7 C” (2016)
Profil 4 “Les 4 tendances et 8 composantes du DISC”
Allan and Barbara Pease. “The Definite book of body language” (2016)
Stephanie Rising. “Leverage your nature DISC. Increase your sales” (2014)
Joe Navarro. “What every body is saying” (2008)
Merrick Rosenberg. “Personality wins” (2020)
